Todos os seres humanos têm, essencialmente, os mesmos gatilhos mentais que impulsionam as ações. Para influenciar e entender seus clientes, você precisa saber quais são esses gatilhos e como utilizá-los em sua mensagem de marketing. 

 

Você já percebeu que muitas das nossas ações diárias são feitas de forma automática e até inconsciente? Por exemplo, enquanto você está lendo esse texto, você piscou algumas vezes, não é? Mas nem percebeu.

Isso porque nosso cérebro tem certos gatilhos que fazem com que ações sejam tomadas sem nem pensarmos muito sobre elas, como se estivessemos no “piloto automático”. Essa é a base de interesse dos gatilhos mentais, esses estímulos que o cérebro recebe que levam à tomada de uma decisão.

No Marketing Digital, utilizar gatilhos mentais é uma estratégia básica, principalmente quando você está querendo influenciar alguém a realizar uma ação. E para influenciar e entender seus consumidores, é preciso identificar que gatilhos são esses e saber como utilizá-los nas estratégias de marketing. 

Existem diversos gatilhos mentais utilizados todos os dias, principalmente na área de vendas. Mas existem alguns gatilhos principais, que são facilmente encontrados em situações cotidianas, segundo  Robert B. Cialdini - autor do livro Armas da Persuasão - são seis princípios: reciprocidade, coerência, aprovação social, afinidade/afeição, autoridade e escassez. 

Cialdini, afirma que “cada princípio é [...] capaz de produzir nas pessoas um tipo singular de consentimento automático impensado, ou seja, uma disposição em dizer SIM”.

Agora, vamos explicar o que é cada um!

 

Escassez

É aquela sensação de que, se você não aproveitar e adquirir um produto agora, você não terá mais essa oportunidade! Por exemplo: “Renault lança série especial do Sandero RS - Série limitada a 1.500 unidades do Sandero RS foi batizada de Racing Spirit”.

Amantes de carros com certeza vão entender, principalmente aqueles que já estão pensando em trocar de veículo, como perder essa chance de adquirir um modelo tão limitado?

Esse gatilho está muito conectado com o gatilho da urgência, super usado por exemplo, em promoções!

Final de expediente, você está pensando o que fazer para o jantar e, de repente, recebe uma notificação do IFood “desconto de 25%OFF válido até as 20h em todos os restaurantes”. Você se pega pensando “nossa, mas esse desconto é inédito, se eu não usar agora, não vou te outra oportunidade!” 

Esse é exatamente o gatilho mental da escassez em prática. Essa sensaçãozinha de perda faz com que você PRECISE aproveitar a tal oportunidade.

 

Autoridade

Esse é um gatilho mental usado por muitas marcas quando querem divulgar um produto. Afinal, esse princípio sugere que as pessoas costumam respeitar mais aqueles que julgam como “superiores” - não no sentido literal da palavra -, mas superior em algum assunto, por exemplo. Quando um phD em determinado assunto, fala sobre, as pessoas terão muito mais confiança nele do que se alguém que só têm graduação.

 

Coerência 

Esse princípio defende que quando as pessoas se comprometem com algo publicamente, elas vão eventualmente se sentir pressionadas de maneira psicológica a se comportar de modo coerente com o que assumiram ou entregar o resultado que anunciaram.

 

Aprovação Social

Esse princípio é fácil de entender. As pessoas são facilmente influenciadas por outras, então para colocar em prática esse gatilho, você pode utilizar depoimentos de cases de sucesso, aumentando a sua credibilidade. Ou mostrar, com dados verdadeiros, quantas pessoas já utilizaram seu produto e gostaram.

Para entender melhor, deixa eu lhe dar um exemplo rápido: você está buscando um restaurante em um aplicativo, viu o nome, as fotos parecem deliciosas e então chega a hora de você ver as avaliações. Se tiverem muitas avaliações negativas é provável que você pense “nossa, esse restaurante não deve ser bom” e decida, por fim, não comprar comida nele.

 

Reciprocidade

O gatilho mental da reciprocidade, acontece quando geramos valor para uma pessoa, e de contrapartida aquela pessoa se sente de forma natural a retribuir o favor. Segundo Cialdini, sempre ofereça algo de forma gratuita para o seu público, até quando você vender algo, dê uma amostra grátis do seu produto ou serviço.

Saiba que a reciprocidade é um gatilho psicológico poderoso e profundamente arraigado nas pessoas. Se você quer que seu consumidor faça algo por você, faça algo por ele que gere valor. Conhece a expressão “gentileza gera gentileza”? É mais ou menos assim que funciona.

 

Afeição ou Afinidade

Se analisarmos, por exemplo, nosso círculo de amigos, iremos perceber que em algum ponto se assemelham a nós, gostos musicais, de filmes, posicionamentos perante a sociedade, etc. Isso é por que costumamos nos conectar com mais facilidade e profundidade à aqueles que se parecem conosco e tenham ideais parecidos.

Pensando no mercado, esse gatilho é usado para vender produtos com quais as pessoas se identificam e posicionamentos da marca! Quanto mais próximo seus consumidores se sentirem da sua marca, maiores as chances de efetuarem novas compras.

 

Agora que você já conhece alguns dos principais gatilhos mentais, comece a observar os anúncios por aí, com certeza vai conseguir reconhecer vários desses gatilhos! 

Encontre entre os gatilhos mentais aqueles que melhor se adaptam à realidade do seu negócio, que mais combinam com suas personas, hábitos e interesses.

Aproveite para ver algumas dicas de como aplicar esses gatilhos em texto, slogans, sites, posts, eBooks, e-mails etc, clicando aqui.

 

 

 

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Redação: Beatriz Costa (@beatrizvcosta)

Fontes: RDStation; Rock Content; Gama Marketing