Boas campanhas não exploram os atributos dos produtos, mas sim quais os benefícios que esse produto pode gerar para o seu público-alvo!
A arte de convencer está presente a todos os momentos.
Em casa, tentando convencer sua filha a terminar a salada, ou no trabalho explicando ao seu chefe a razão para estender o prazo daquele projeto. E para todas elas, o que você deve comunicar são os benefícios por trás dessas atitudes! O espinafre da sua filha se transforma em força para continuar brincando, o prazo para o seu chefe poderá se tornar novas oportunidades, com ganhos maiores e maiores conversões.
Ao navegar na internet, o usuário não quer ser bombardeado por anúncios que tentam empurrar um produto que ele não tem interesse. Não é a toa que existem ferramentas como o AdBlock para bloquear publicidades. O usuário quer, na realidade, resolver um problema e o seu produto deve mostrar como pode fazer isso!
Você já entrou em uma loja de eletrônicos e um vendedor despejou um monte de conteúdo sobre um produto? Questões técnicas, novas tecnologias e funcionalidades, que muitas vezes você nem entende? Mas o ponto crucial que você queria saber: como aquele produto resolveria seu problema, não foi mostrado?
As vezes falar demais sobre as propriedades de um produto pode até prejudicar a venda e espantar o cliente, pois pode passar a impressão que ele é muito caro, muito complexo ou que ainda mais: o tiro sair para o lado errado o cliente pode pensar “não vou usar tudo que o produto oferece” e escolher outra opção mais barata, de um concorrente.
Então vamos ao que interessa!
Saiba que nem toda característica gera um benefício
O que o cliente realmente procura são os benefícios que terá ao usar o seu produto, ao falar das qualidades você deve expor como elas impactam e podem facilitar a vida dele. Ou seja, se a característica não for utilizada pela pessoa para alguma finalidade, não há como transformá-la em um benefício.
Por exemplo: um telefone com quatro câmeras e alta capacidade de processamento, mas o cliente não gosta de fotografia e se interessa apenas por um telefone que seja prático e simples de usar. Essas particularidades se tornam um custo a mais, não um benefício.
O poder dos benefícios
Agregar valor a uma compra e estimular o desejo de compra depende muito de alguns gatilhos mentais, afinal, o seu público-alvo quer comprar ideias ou benefícios ligados a comodidade, segurança, economia de tempo e dinheiro, facilidade, etc.
Por isso, é importante identificar as necessidades do cliente e mostrar como o produto irá suprir essas necessidades. Além disso, não presuma que o seu público sabe quais os ganhos de adquirir seu produto apenas apresentando seus atributos. Não é raro isso acontecer, por isso mapeamos quais as ligações entre benefícios x características, para construir o marketing adequado.
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